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数赢云:人工智能撬动销售线索的市场大门

2017-08-14 09:05:39 来源:搜狐

“数赢云”公司成立于2013年底,最早靠销售线索业务起家,从To B/大C销售类企业切入市场。我们知道,小C用户不需要销售,靠流量吸引就可以,而To B/大C的产品客单价高、决策流程长、购买频率低,所以销售是成单的关键。企业老板在销售上最舍得花钱,所以市面上服务销售部门的产品很多,最普遍的CRM不用说,做前端销售线索提供的也不在少数。

相似的是,“数赢云”也是技术驱动做销售预测,不同的是,数赢云做的比较重,做到了“销售外包”。

首先,数赢云和企业会对CRM中已有的成单客户和沉默客户做分析,提炼出一些粗线条特征,然后再通过爬虫技术全网范围进行数据采集,数据源既包括政府网站、天眼查等基础工商信息类平台,也涵盖新闻媒体等多种渠道,这个信息收集的过程其实是在完善客户画像,补充标签维度,把特征画的更明显。

之后再根据细化的特征发掘潜在客户,并给其打分。潜客的来源,一方面是企业自己的积累、拉新,另一方面数赢云也提供数据库进行补充。

关键点在于,打分后,数赢云会派自己的销售团队跟进线索,按照分数高低排优先级。当线索公司的决策人有明显采购意愿,或者想要体验产品时,再交付到企业自己进行。这也就是俗称的“warmLeads”。

而收费方面,则是根据销售线索评估,每个行业情况不一。数赢云CEO陈宏伟打了一个比方:“假设企业自己生产在200块,而我们的成本可以在100块,那么协议就会签订为150块,让双方都获利。”产品形态上,数赢云是提供API接口,跟企业CRM打通来实现的。

至于为什么做这么重,曾在全球最大的征信局益佰利、新华信负责企业数据库和营销数据挖掘业务的陈宏伟总结,数赢云起初有三种变现路径可尝试:第一种是为企业做整套解决方案,相当于技术咨询,帮企业做用户画像、模型、CRM的改造;第二种是做SaaS产品,相当于提供工具,让企业自己做分析——数赢云也曾做过一款叫“接客”的产品;但最终还是选择了第三条路,也就是现在的“销售外包”。因为陈宏伟发现,企业主的购买行为都是“短视”的,他们更喜欢结果导向,最前端的销售信息影响不大,重要的是人力生产的环节,所以不如做重,帮企业找到关键人,帮其调研。

据悉,数赢云的客户多分布在金融、教育、SaaS软件等行业,今年5月份的月营收已在980多万。目前团队有60人,还有一个300人的子公司,承担营销中心业务,也就是外包的销售客探。陈宏伟的思路是,把他们打造成样板团队,而全国有8000万销售,其中600万销售客探,之后也可以加盟数赢云的项目,获取超额利润。

此外,数赢云还内部孵化了一个项目“声洞智能”,之后会分拆独立。

“在中国,更多是抢客户,不是找客户,考研的是销售的反复沟通能力”,陈宏伟如是说。这也是声洞智能团队在做的事情——未来销售会话。

声洞智能把销售对话场景,分为简单、复杂两种。

在简单对话中,声洞智能相当于销售人员的“语音助理”。比如,在一个英语培训公司,销售跟用户沟通的前5分钟,基本是为了确定用户是否有学习英语的意愿,而这些对话问答相对标准化,就可以通过智能语音助理解决。陈宏伟告知,声洞智能前期的语料库都是根据真实销售去学习的,包括声音的音色都需要跟主人保持一致,所以在沟通的前5分钟,用户是无感知的。这还可以应用在一些简单的通知场景,比如CRM中的客户会议提醒,或者像钉钉语音通知这类。

而复杂会话中,声洞智能起到的是“超级教练”的角色,提供辅助智能。比如,在车险售卖的场景,声洞智能可以根据对话内容分析出用户画像,像急躁型、温和型、价格敏感型等,又或者10分钟的对话“贵”这个字眼出现了15次,那么可分析出,该用户的成单率低于5%。并且,声洞智能还可以把销售对话中的核心标注出来,比如售卖小孩座位险时,需要销售人员快速讲一个案例,“xxx没有买座位险,损失了50万……”,对话里,数字50万可能就是核心,会影响成单率,声洞智能就会标记出来。

当然,这些都是在事后根据销售对话进行的分析,主要用于企业内部培训销售所用。用陈宏伟的话说,“销售是使用套路的人群”,而声洞智能就是在把优秀销售的“套路”培训分享给其他销售。而技术方面,陈宏伟分享,声洞智能用到了语音识别、语义分析、套路识别、基于专家标注的机器学习、基于深度的神经网络学习等。

陈宏伟表示,目前声洞智能还没对外推广,只在数赢云内部测试使用,帮助销售提升了2-3倍的业绩。

此外,陈宏伟下一步要把这种语音智能的技术覆盖到所有终端场景,例如,把语音二维码印在传单、商品上,消费者扫一下就可以匿名进行语音咨询,前面一段由简单会话机器人完成,后面链到销售人员那里,从而达到“闪问”的效果。

谈及未来,陈宏伟强调,销售自动化在硅谷风头正胜,1500万美元以上的公司超过15家,在这个市场上数赢云希望可以整合相关团队,做一个链接用户和销售的最大入口。

据悉,数赢云的客户包括沪江教育、广发银行、英孚教育、平安车险、人寿保险、人民保险、太平洋保险等。公司于2013年9月获得中路资本的 500 万元天使轮投资,2015年8月,获得Ventech China的500万美元A轮投资,目前已启动A+轮融资。